Die Frage nach dem Preis stellt fast niemand früh genug. Ich sitze in KI-Workshops, in denen zwei Stunden über Datenqualität, Modelle und Datenschutz gesprochen wird, und die Frage, ob ein Kunde für das Ergebnis Geld bezahlen würde, kommt nicht vor. Sie kommt auch in der Roadmap nicht vor. Sie kommt ein Jahr später, wenn das Produkt fertig ist und der Vertrieb es nicht verkauft bekommt.
Feld 5 des KI-Zielbilds ist die Frage nach den Produkten. Was der Kunde spürt und bezahlt. Es ist das Feld, das in den meisten KI-Programmen fehlt.
Effizienz ist die Hälfte des Bildes
Fast alle KI-Programme, die ich sehe, arbeiten nach innen. Prozesse werden schneller, Berichte schreiben sich halb allein, interne Assistenten beantworten Fragen zur Reisekostenrichtlinie. Das ist sinnvoll, und die Felder 3 und 4 des Zielbilds drehen sich genau darum. Aber es ist die Hälfte des Bildes, und zwar die, die Kosten spart.
Die andere Hälfte bringt Umsatz. Ein Angebot, das es ohne KI nicht geben würde. Bei einem Maschinenbauer war das ein Wartungsvertrag mit Vorhersage statt Reaktion: Die Sensordaten der letzten fünf Jahre lagen ohnehin auf dem Server, ein Modell erkennt Verschleissmuster drei Wochen vor dem Ausfall, und der Kunde zahlt für die Garantie, dass die Anlage nicht ungeplant steht. Bei einem Dienstleister war es ein Reporting, das der Kunde selbst abfragt, in normaler Sprache, statt einmal im Monat eine PDF zu bekommen. Bei einem Handelsunternehmen ein Service, der nachts arbeitet und morgens um sieben die Bestellvorschläge für die Filialen fertig hat.
Keines dieser drei Produkte ist technisch aufregend. Alle drei haben eines gemeinsam: Es gibt einen Kunden, der dafür einen Preis akzeptiert hat.
Vier Wochen, ein Preis, ein Test
Im Studio bei CTRL+ALT+LEAD prüfen wir Produktideen in vier Wochen. Der Ablauf ist bewusst kurz, weil die Alternative ein Jahr Roadmap ist. Woche eins: ein Kundenproblem, konkret genug, dass man es einem echten Kunden am Telefon vorlesen kann. Woche zwei: ein Preis. Nicht ein Preismodell mit drei Stufen, ein Preis. Woche drei: ein Prototyp, der das Kernversprechen zeigt, auch wenn dahinter noch ein Mensch sitzt. Woche vier: ein Test mit echten Nutzern, drei bis fünf Kunden, die das Ding benutzen und danach gefragt werden, ob sie den Preis zahlen würden.
Wenn niemand zahlen will, hören wir auf und schreiben es auf. Das klingt hart, ist aber der eigentliche Wert des Formats. Ein Nein nach vier Wochen kostet ein paar Tausend Euro und eine Enttäuschung. Ein Nein nach einem Jahr kostet ein Entwicklungsteam, ein Budget und die Glaubwürdigkeit des nächsten Vorschlags.
Wenn jemand zahlen will, geht es in Feld 6, den Domain-Ansatz, und wird in einem Bereich komplett gebaut.
Drei Fragen für das eigene Unternehmen
Welches Kundenproblem lösen wir neu, wenn wir unsere Daten und ein Modell zusammenbringen? Nicht schneller, sondern neu: etwas, das der Kunde heute von niemandem bekommt. Was ist der Preis dafür, in Euro, pro Monat oder pro Vorgang? Und welcher Test entscheidet in vier Wochen, ob wir weitermachen?
Wer diese drei Fragen nicht beantworten kann, hat noch kein Produkt, sondern eine Technologie. Das ist nicht schlimm. Es ist nur wichtig, es zu wissen, bevor das Budget verteilt wird.
Stück 5 von 10. Morgen geht es um Feld 6: ein Bereich, komplett, in Wochen, statt zehn halber Piloten.
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