Ich habe noch keinen Zielbild-Workshop erlebt, der bei drei Zielen anfängt. Er fängt bei Tools an. Jemand hat Copilot gesehen, jemand kennt einen Chatbot-Anbieter, jemand hat auf einer Messe eine Demo mit Dokumentenerkennung erlebt. Die Liste ist nach zwanzig Minuten voll, und niemand hat bis dahin gesagt, was das Unternehmen eigentlich erreichen will.
Deshalb fange ich dort an. Feld 1 des KI-Zielbilds ist die Frage nach dem Wofür, und die Antwort besteht aus genau drei Zielen: Wachstum, Profitabilität, Kundenerlebnis. Mehr braucht ein Zielbild nicht. Weniger trägt es nicht.
Warum es drei Ziele sind und keine dreissig Tools
Wachstum heisst neue Umsätze und neue Angebote. Profitabilität heisst Kosten, Durchlaufzeit und Qualität. Kundenerlebnis heisst Reaktionszeit, Relevanz und Vertrauen. Jede KI-Idee, die im Workshop auftaucht, muss auf mindestens eines dieser drei Ziele einzahlen. Wenn sie das nicht tut, ist sie interessant, aber kein Teil der Strategie.
Das klingt banal. In der Praxis ist es der Moment, in dem der Raum leiser wird. Denn ein Ziel ohne Zahl ist ein Wunsch. „KI soll Effizienz bringen“ ist ein Wunsch. „Die Durchlaufzeit im Angebotsprozess von neun Tagen auf drei, bis Ende Q2, im Vertriebsinnendienst“ ist ein Ziel. Der Unterschied ist die Zahl, der Bereich und das Datum.
Wenn ein Geschäftsführer mir sagt, KI soll Effizienz bringen, frage ich zurück: welche Zahl, in welchem Bereich, bis wann. Diese eine Rückfrage dauert im Workshop regelmässig 40 Minuten, weil sie zum ersten Mal zwingt, das Ziel von der Technologie zu trennen. Und nach diesen 40 Minuten ist die Hälfte der Tool-Ideen vom Tisch, ohne dass jemand sie abgelehnt hätte. Sie zahlen schlicht auf keine der drei Zahlen ein.
Die andere Hälfte hat plötzlich etwas, das sie vorher nicht hatte: einen Namen dahinter. Sobald ein Ziel eine Zahl hat, gibt es jemanden, der für die Zahl verantwortlich ist, und dieser Jemand wird zum Eigentümer des Use Cases. Das ist der Unterschied zwischen einer Initiative, die im Steering Committee lebt, und einer, die im Betrieb ankommt.
Was passiert, wenn man diesen Schritt überspringt
Die meisten KI-Initiativen starten mit einem Tool und enden in einer Präsentation. Das ist kein Vorwurf, es ist eine Beobachtung aus gut zwanzig Strategiepapieren, die ich in den letzten zwölf Monaten gelesen habe. Der Ablauf ist fast immer gleich: Ein Anbieter zeigt etwas, ein Team baut einen Piloten, der Pilot funktioniert technisch, und dann steht die Frage im Raum, was das dem Unternehmen bringt. Diese Frage kommt neun Monate zu spät.
Ohne die drei Ziele gibt es keinen Filter. Jeder Use Case ist gleich wichtig, weil niemand sagen kann, welcher wichtiger ist. Das führt zu zwölf parallelen Piloten, von denen keiner in den Betrieb kommt, weil jeder um dieselben zwei Personen in der IT konkurriert. Und es führt zu Budgetgesprächen im Herbst, in denen KI eine Meinungsfrage ist, weil niemand eine Zahl hat.
Mit den drei Zielen dreht sich die Reihenfolge. Erst die Zahl, dann der Hebel, dann das Tool. Das Tool ist am Ende oft dasselbe, das der Anbieter auf der Messe gezeigt hat. Aber es hat jetzt einen Grund, einen Bereich und einen Verantwortlichen.
Drei Fragen für das eigene Unternehmen
Welche drei Zahlen will das Unternehmen in zwölf Monaten anders sehen, je eine für Wachstum, Profitabilität und Kundenerlebnis? Wer ist für jede dieser Zahlen heute schon verantwortlich? Und welche der aktuell laufenden KI-Ideen zahlt nachweisbar auf mindestens eine davon ein?
Wer diese drei Fragen in einer Stunde beantworten kann, hat Feld 1 seines Zielbilds. Wer dafür 40 Minuten Diskussion braucht, hat den wichtigsten Teil des Workshops bereits hinter sich.
Das ist Stück 1 von 10. Morgen geht es um die Frage nach dem Wo: Welche zwei bis vier Hebel zahlen auf diese Ziele ein, und warum ein Audit selten Freude macht, aber fast immer Klarheit.
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