Zusammenfassung

Wie ein Bauunternehmer, der ein Haus baut, ist dieses Buch von Grund auf konstruiert: Zuerst kommen die großen Platten des Fundaments, dann die notwendigen tragenden Wände, das elegante, aber undurchlässige Dach und die schönen Innendekorationen.

Zuhören, Feilschen und der schwarze Schwan

Jedes Kapitel baut auf dem vorangegangenen auf. Zunächst lernt man die raffinierten Techniken dieses Ansatzes des Aktiven Zuhörens kennen, dann geht es weiter mit spezifischen Werkzeugen, Wendungen, den Ins und Outs des letzten Aktes – dem Feilschen – und schließlich damit, wie man die Seltenheit entdecken, die Ihnen zu wahrer Verhandlungsgröße verhelfen kann: den Schwarzen Schwan.

Zuhören und Spiegeln

In Kapitel 2 lernt man, wie man die Annahmen vermeiden, die Verhandlungsneulinge blenden, und wie man durch Techniken des aktiven Zuhörens wie Spiegeln, Schweigen und die Late-Night-FM-DJ-Stimme ersetzt. Man wird entdecken, wie man die Dinge verlangsamen und dem Gegenüber das Gefühl geben kann, sicher genug zu sein, um sich selbst zu offenbaren; wie man zwischen Wünschen (Bestrebungen) und Bedürfnissen (das absolute Minimum für einen Deal) unterscheiden; und wie man sich auf das konzentriert, was die andere Partei zu sagen hat.

Taktische Empathie & Labeling

Kapitel 3 befasst sich mit der taktischen Empathie. Man lernt, wie man die Perspektive Ihres Gegenübers erkennen und dann Vertrauen und Verständnis durch „Labeling“ gewinnen, d.h. indem man ihm diese Perspektive wiedergibt. Man lernt auch, wie man negative Dynamiken entschärft, indem man sie offen anspricht. Schließlich erkläre Chris Voss, wie man die Beschwerden Ihres Gegenübers über Sie entschärft, indem man sie in einem Accusation Audit laut ausspricht.

Verstanden werden

Wie kann man dem Gegenüber in einer Verhandlung das Gefühl geben, verstanden und positiv bestätigt zu werden, um eine Atmosphäre der bedingungslosen positiven Wertschätzung zu schaffen. Hier erfährt man, warum man in jeder Phase einer Verhandlung nach „Das ist richtig“ statt nach „Ja“ streben sollten und wie man die Weltsicht des Gegenübers mit Zusammenfassungen und Paraphrasierung identifiziert, neu artikuliert und emotional bestätigen kann.

Kehrseite von Getting to Yes

Man lernt, warum es lebenswichtig ist, zum „Nein“ zu kommen, denn mit dem „Nein“ beginnt die Verhandlung. Wie tritt man aus seinem eigenen Ego heraus, um in der Welt des Gegenübers verhandeln zu können, der einzige Weg, eine Vereinbarung zu erreichen, die die andere Seite umsetzen wird. Schließlich wird man sehen, wie man sein Gegenüber einbindet, indem man sein Recht auf eine Entscheidung anerkennt, und man lernt eine E-Mail-Technik, die sicherstellt, dass man nie wieder ignoriert wird.

Die Kunst, die Realität zu verbiegen

Das heißt, er erklärt eine Reihe von Werkzeugen, um eine Verhandlung so zu gestalten, dass Ihr Gegenüber unbewusst die Grenzen akzeptiert, die man der Diskussion setzt. Man lernt, wie man mit Fristen umgeht, um Dringlichkeit zu erzeugen; wie man die Idee der Fairness nutzt, um unser Gegenüber anzustupsen; und wie man seine Emotionen so verankert, dass es sich wie ein Verlust anfühlt, unser Angebot nicht zu akzeptieren.

Kalibrierte Fragen

Kalibrierte Fragen, also die Fragen, die mit „Wie?“ oder „Was?“ beginnen. Indem man „Ja„- und „Nein„-Antworten ausschließt, zwingt man unser Gegenüber dazu, seine geistige Energie auf die Lösung unser Probleme zu verwenden.

„Ja“, ist nichts ohne „Wie?“ Außerdem erfährt man, wie wichtig nonverbale Kommunikation ist, wie man „Wie“-Fragen einsetzt, um sanft „Nein“ zu sagen, wie man Verhandlungspartner dazu bringt, gegen sich selbst zu bieten, und wie man die Deal-Killer beeinflusst, wenn sie nicht am Tisch sitzen.

Feilschen

An einem bestimmten Punkt geht es bei jeder Verhandlung ans Eingemachte: das heißt, ans Feilschen der alten Schule. Kapitel 9 bietet einen Schritt-für-Schritt-Prozess für effektives Feilschen, von der Vorbereitung über das Ausweichen vor einem aggressiven Gegenüber bis hin zur Offensive. Man lernt das Ackerman-System kennen, den effektivsten Prozess, den das FBI für die Festlegung und Abgabe von Angeboten hat.

Der Schwarze Schwan

Schließlich wird in Kapitel 10 erklärt, wie man das seltenste aller Verhandlungstiere finden und nutzen können: den Schwarzen Schwan. In jeder Verhandlung gibt es zwischen drei und fünf Informationen, die, wenn sie aufgedeckt werden, alles verändern würden. Das Konzept ist ein absoluter Spielveränderer; so sehr, dass Chris Voss seine Firma The Black Swan Group genannt hat. In diesem Kapitel lernt man, wie man die Marker erkennt, die das verborgene Nest des Schwarzen Schwans zeigen, sowie einfache Werkzeuge, um Schwarze Schwäne zu nutzen, um Einfluss auf Ihr Gegenüber zu nehmen und wirklich erstaunliche Geschäfte zu erzielen.

Video

Zum Buch

Jedes Kapitel beginnt mit einer rasanten Geschichte einer Geiselverhandlung, die dann seziert wird, um zu erklären, was funktioniert hat und was nicht. Nachdem er die Theorie und die Werkzeuge erklärt hat, liest man reale Fallbeispiele von ihm und anderen, die diese Werkzeuge benutzt haben, um sich bei Gehaltsverhandlungen, beim Autokauf oder bei der Lösung von lästigen Problemen zu Hause durchzusetzen.

Anhang – „Negotiation One Sheet“

Um erfolgreich zu verhandeln, ist es entscheidend, sich vorzubereiten.

Das „Negotiation One Sheet“ ist eine prägnante Zusammenfassung fast aller Taktiken und Strategien, die man durchdenken und für jede Art von Geschäft, das man abschließen will, anpassen kann.

Verhandlung ist das Herz der Zusammenarbeit. Es ist das, was Konflikte potentiell sinnvoll und produktiv für alle Parteien macht. Es kann Leben verändern.