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Richtig Verhandeln

Zuhören, Feilschen und der schwarze Schwan

In Anlehnung an das Buch von Chris Voss hier ein paar seiner Ansätze, die man wunderbar in seinen eigenen Alltag einbinden kann und sollte.

Zuhören, Feilschen und der schwarze Schwan

WIE MAN OHNE KONFRONTATION KONFRONTIERT UND SEINEN WILLEN BEKOMMT

Er bezeichnet das Spiegeln nur halb scherzhaft als Magie oder einen Jedi-Gedankentrick, weil es uns die Fähigkeit gibt, zu widersprechen, ohne unangenehm zu sein.

Um sich vor Augen zu führen, wie nützlich das sein kann, denkt man an den durchschnittlichen Arbeitsplatz: Ausnahmslos gibt es immer noch jemanden in einer Autoritätsposition, der diese Position durch aggressives Durchsetzungsvermögen erreicht hat, manchmal sogar durch Einschüchterung, mit der „alten Schule“ von oben nach unten, mit Befehl und Kontrolle und der Annahme, dass der Chef immer Recht hat.

Und machen wir uns nichts vor: was auch immer die aufgeklärten Regeln der „neuen Schule“ sein mögen, in jeder Umgebung (am Arbeitsplatz oder anderswo) werden Sie immer mit energischen Menschen vom Typ A zu tun haben, die Zustimmung der Zusammenarbeit vorziehen.

Wenn Sie mit einem Pitbull auf einen anderen Pitbull zugehen, endet das in der Regel mit einer chaotischen Szene und vielen verletzten Gefühlen und Ressentiments. Glücklicherweise gibt es einen anderen Weg ohne das ganze Chaos.

Ein guter Verhandlungsführer bereitet sich darauf vor, auf mögliche Überraschungen vorbereitet zu sein; ein großartiger Verhandlungsführer zielt darauf ab, seine Fähigkeiten zu nutzen, um die Überraschungen aufzudecken, die er mit Sicherheit finden wird.

slow.it.down.

Stets vernünftig – außer beim Sprinten.
  • Legen Sie sich nicht auf Annahmen fest; betrachten Sie sie stattdessen als Hypothesen und nutzen Sie die Verhandlung, um sie rigoros zu testen.
  • Menschen, die eine Verhandlung als eine Schlacht von Argumenten betrachten, werden von den Stimmen in ihrem Kopf überwältigt. Eine Verhandlung ist kein Kampf, sondern ein Prozess der Entdeckung. Das Ziel ist es, so viele Informationen wie möglich aufzudecken.
  • Um die Stimmen in Ihrem Kopf zum Schweigen zu bringen, konzentrieren Sie sich ausschließlich und allumfassend auf die andere Person und was sie zu sagen hat.
  • Slow. It. Down. Zu schnell zu gehen ist einer der Fehler, zu dem alle Verhandlungspartner neigen. Wenn wir zu sehr in Eile sind, können Menschen das Gefühl haben, dass sie nicht gehört werden. Sie riskieren, die Beziehung und das Vertrauen, das Sie aufgebaut haben, zu untergraben.
  • Zaubern Sie ein Lächeln auf Ihr Gesicht. Wenn Menschen in einem positiven Gemütszustand sind, denken sie schneller und sind eher bereit, zusammenzuarbeiten und Probleme zu lösen (anstatt zu kämpfen und sich zu wehren). Positivität schafft geistige Beweglichkeit, sowohl bei Ihnen als auch bei Ihrem Gegenüber.

Es gibt drei Stimmtöne, die Verhandlungsführern zur Verfügung stehen

  1. Die Late-Night-FM-DJ-Stimme: Setzen Sie sie gezielt ein, um einen Punkt zu machen. Beugen Sie Ihre Stimme nach unten, halten Sie sie ruhig und langsam. Wenn Sie es richtig machen, schaffen Sie eine Aura von Autorität und Vertrauenswürdigkeit, ohne Abwehrhaltung auszulösen.
  2. die positive/verspielte Stimme: Sollte Ihre Standardstimme sein. Es ist die Stimme einer lockeren, gutmütigen Person. Ihre Haltung ist leicht und ermutigend. Der Schlüssel dazu ist, sich zu entspannen und zu lächeln, während Sie sprechen.
  3. die direkte oder durchsetzungsfähige Stimme: Wird selten verwendet. Verursacht Probleme und führt zu Rückschlägen.

Spiegeln (Mirroring)

Spiegeln, auch Isopraxismus genannt, ist im Wesentlichen Nachahmung. Es ist ein weiteres Neuroverhalten, das Menschen (und andere Tiere) zeigen, bei dem wir uns gegenseitig kopieren, um uns zu trösten. Dies kann mit Sprachmustern, Körpersprache, Wortschatz, Tempo und Tonfall geschehen. Es ist im Allgemeinen ein unbewusstes Verhalten – wir sind uns dessen selten bewusst, wenn es passiert – aber es ist ein Zeichen dafür, dass Menschen sich verbinden, synchron sind und die Art von Beziehung aufbauen, die zu Vertrauen führt.

Es ist ein Phänomen (und jetzt auch eine Technik), das einem sehr einfachen, aber tiefgreifenden biologischen Prinzip folgt: Wir fürchten das, was anders ist, und fühlen uns zu dem hingezogen, was ähnlich ist. Wie das Sprichwort sagt: Gleich und gleich gesellt sich gern. Spiegeln ist also, wenn bewusst praktiziert, die Kunst, Ähnlichkeit zu suggerieren. „Vertrau mir“, signalisiert ein Spiegel dem Unbewussten eines anderen, „Du und ich – wir sind uns ähnlich.“

Spiegel wirkt Wunder. Wiederholen Sie die letzten drei Wörter (oder die kritischen ein bis drei Wörter) dessen, was jemand gerade gesagt hat. Wir fürchten das, was anders ist, und werden von dem angezogen, was ähnlich ist. Spiegeln ist die Kunst, Ähnlichkeit zu suggerieren, was die Bindung erleichtert. Verwenden Sie Spiegel, um die andere Seite zu ermutigen, sich in Sie einzufühlen und sich mit Ihnen zu verbinden, halten Sie die Leute im Gespräch, verschaffen Sie Ihrer Seite Zeit, sich neu zu gruppieren, und ermutigen Sie Ihr Gegenüber, seine Strategie zu enthüllen.

Es sind nur vier einfache Schritte

  1. Benutzen Sie die Stimme eines Late-Night-FM-DJs.
  2. Beginnen Sie mit „Es tut mir leid . . .“
  3. Spiegeln.
  4. Stille. Mindestens vier Sekunden, damit der Spiegel seine Wirkung auf Ihr Gegenüber entfalten kann.
  5. Wiederholen.

Taktische Empathie & Labeling

Wie kann man dem Gegenüber in einer Verhandlung das Gefühl geben, verstanden und positiv bestätigt zu werden, um eine Atmosphäre der bedingungslosen positiven Wertschätzung zu schaffen. Hier erfährt man, warum man in jeder Phase einer Verhandlung nach „Das ist richtig“ statt nach „Ja“ streben sollten und wie man die Weltsicht des Gegenübers mit Zusammenfassungen und Paraphrasierung identifiziert, neu artikuliert und emotional bestätigen kann.

In jeder Interaktion freut es uns, wenn wir das Gefühl haben, dass die andere Seite uns zuhört und unsere Situation anerkennt. Ganz gleich, ob Sie ein Geschäft verhandeln oder einfach nur mit der Person an der Metzgertheke im Supermarkt plaudern, der Aufbau einer einfühlsamen Beziehung und die Ermutigung Ihres Gegenübers, seine Situation zu erläutern, ist die Grundlage einer gesunden menschlichen Interaktion.

Diese Werkzeuge sind also nichts weniger als emotionale Best Practices, die Ihnen helfen, die allgegenwärtige Ungeschicklichkeit zu heilen, die unsere wichtigsten Gespräche im Leben kennzeichnet. Sie werden Ihnen helfen, sich zu verbinden und sinnvollere und herzlichere Beziehungen zu schaffen. Dass sie Ihnen helfen, das herauszuholen, was Sie wollen, ist ein Bonus; menschliche Verbindung ist das erste Ziel.

Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Gegenübers. Das Schöne an der Empathie ist, dass sie nicht verlangt, dass Sie mit den Ideen der anderen Person übereinstimmen (Sie können sie durchaus für verrückt halten). Aber indem Sie die Situation der anderen Person anerkennen, vermitteln Sie sofort, dass Sie zuhören. Und wenn er weiß, dass Sie zuhören, sagt er Ihnen vielleicht etwas, das Sie nutzen können.

Die Gründe, warum ein Gegenüber keine Vereinbarung mit Ihnen treffen will, sind oft stärker als die Gründe, warum er eine Vereinbarung treffen will, also konzentrieren Sie sich zuerst darauf, die Hindernisse für eine Vereinbarung zu beseitigen. Das Leugnen von Hindernissen oder negativen Einflüssen gibt ihnen Glaubwürdigkeit; bringen Sie sie ans Licht.

Pause. Nachdem Sie ein Hindernis benannt oder eine Aussage gespiegelt haben, lassen Sie es auf sich wirken. Machen Sie sich keine Sorgen, die andere Partei wird die Stille füllen.

Beschriften Sie die Ängste Ihres Gegenübers, um deren Macht zu entschärfen. Wir alle wollen über die schönen Dinge sprechen, aber denken Sie daran, je schneller Sie die Aktivität in der Amygdala Ihres Gegenübers unterbrechen, dem Teil des Gehirns, der Angst erzeugt, desto schneller können Sie Gefühle von Sicherheit, Wohlbefinden und Vertrauen erzeugen.

Listen Sie die schlimmsten Dinge auf, die die andere Partei über Sie sagen könnte, und sagen Sie sie, bevor die andere Person es kann. Wenn Sie im Voraus eine Anschuldigungsprüfung durchführen, können Sie negative Dynamiken abwehren, bevor sie Wurzeln schlagen. Und da diese Anschuldigungen oft übertrieben klingen, wenn man sie laut ausspricht, wird das Aussprechen die andere Person dazu ermutigen, das Gegenteil zu behaupten.

Denken Sie daran, dass Sie es mit einer Person zu tun haben, die gewürdigt und verstanden werden möchte. Verwenden Sie also Bezeichnungen, um positive Wahrnehmungen und Dynamiken zu verstärken und zu fördern.


Beware „Yes“ – Master „No“

Es ist lebenswichtig zum „Nein“ zu kommen, denn mit dem „Nein“ beginnt die Verhandlung.

Höflich „Nein“ zu Ihrem Gegner zu sagen, ruhig „Nein“ zu hören und die andere Seite einfach wissen zu lassen, dass sie gerne „Nein“ sagen darf, hat einen positiven Einfluss auf jede Verhandlung. In der Tat hat Ihre Einladung an die andere Seite, „Nein“ zu sagen, eine erstaunliche Kraft, Barrieren abzubauen und eine förderliche Kommunikation zu ermöglichen.

Das bedeutet, dass Sie sich selbst trainieren müssen, „Nein“ als etwas anderes als Ablehnung zu hören und entsprechend zu reagieren. Wenn Ihnen jemand „Nein“ sagt, müssen Sie das Wort in einer seiner alternativen – und viel realeren – Bedeutungen überdenken:

  • Ich bin noch nicht bereit, zuzustimmen;
  • Ich fühle mich unwohl;
  • Ich verstehe nicht;
  • Ich glaube nicht, dass ich es mir leisten kann;
  • Ich möchte etwas anderes;
  • Ich brauche mehr Informationen; oder
  • Ich möchte mit jemand anderem darüber sprechen.
„Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“

Wenn Sie aber gleich zu Beginn ein „Ja“ verlangen, wird Ihr Gegenüber abwehrend, misstrauisch und unruhig. Deshalb sage ich meinen Studenten, dass Sie, wenn Sie etwas verkaufen wollen, nicht mit „Haben Sie ein paar Minuten Zeit?“ beginnen sollten. Fragen Sie stattdessen: „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“ Entweder Sie bekommen „Ja, es ist ein schlechter Zeitpunkt“, gefolgt von einem guten Zeitpunkt oder einer Bitte, wegzugehen, oder Sie bekommen „Nein, ist es nicht“ und totale Konzentration.

„Nein“ hat eine Menge Fähigkeiten.

  • „Nein“ erlaubt es, die wirklichen Probleme hervorzubringen;
  • „Nein“ bewahrt Menschen davor, unwirksame Entscheidungen zu treffen – und lässt sie diese korrigieren;
  • „Nein“ verlangsamt die Dinge, so dass Menschen ihre Entscheidungen und die Vereinbarungen, die sie treffen, frei annehmen können;
  • „Nein“ hilft Menschen, sich sicher, geborgen, emotional wohl zu fühlen und die Kontrolle über ihre Entscheidungen zu haben;
  • „Nein“ bringt die Bemühungen aller Beteiligten voran.

E-MAIL-MAGIE: WIE SIE NIE WIEDER IGNORIERT WERDEN

Es gibt nichts Ärgerlicheres als ignoriert zu werden. Abgelehnt zu werden ist schlimm, aber überhaupt keine Antwort zu bekommen ist das Allerschlimmste. Dann fühlt man sich unsichtbar, als würde man nicht existieren. Und es ist eine Verschwendung Ihrer Zeit. Wir haben das alle schon erlebt: Sie schicken eine E-Mail an jemanden, mit dem Sie ins Geschäft kommen wollen, und er ignoriert Sie. Dann schicken Sie eine höfliche Antwort und derjenige blockt wieder ab. Was tun Sie also?

Sie provozieren ein „Nein“ mit dieser Ein-Satz-E-Mail.

Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?

Der Punkt ist, dass diese Ein-Satz-E-Mail das Beste aus „Nein“-orientierten Fragen zusammenfasst und mit der natürlichen menschlichen Abneigung Ihres Gegenübers gegen Verluste spielt. Die „Nein“-Antwort, die die E-Mail verlangt, bietet der anderen Partei das Gefühl von Sicherheit und die Illusion von Kontrolle, während sie ermutigt wird, ihre Position zu definieren und Ihnen zu erklären.

Genauso wichtig ist die implizite Drohung, dass Sie zu Ihren eigenen Bedingungen gehen werden. Um zu verhindern, dass das passiert – um ihre Verluste zu begrenzen und ihre Macht zu beweisen – ist die natürliche Neigung der anderen Partei, sofort zu antworten und zu widersprechen. Nein, unsere Prioritäten haben sich nicht geändert. Wir haben uns nur verzettelt und…

Wenn Sie ein Elternteil sind, wenden Sie diese Technik bereits instinktiv an. Was tun Sie, wenn Ihre Kinder das Haus/den Park/das Einkaufszentrum nicht verlassen wollen? Sie sagen: „Gut. Ich gehe“, und Sie beginnen zu gehen. Ich schätze, dass sie in mehr als der Hälfte der Fälle „Nein, warte!“ schreien und hinterher rennen, um Sie einzuholen. Niemand mag es, im Stich gelassen zu werden.

Nun, das mag wie eine unhöfliche Art erscheinen, jemanden im Geschäft anzusprechen, aber darüber müssen Sie hinwegkommen. Es ist nicht unhöflich, und obwohl es direkt ist, ist es mit der Sicherheit von „Nein“ getarnt. Sie zu ignorieren ist das, was unhöflich ist. Ich kann Ihnen sagen, dass ich dies nicht nur in Nordamerika erfolgreich angewendet habe, sondern auch mit Menschen in zwei verschiedenen Kulturen (arabisch und chinesisch), die dafür bekannt sind, niemals „Nein“ zu sagen.

Wir haben Nettigkeit als eine Möglichkeit instrumentalisiert, die sozialen Räder zu schmieren, und doch ist es oft eine List. Wir sind höflich und wir widersprechen nicht, um mit möglichst wenig Reibung durch den Alltag zu kommen. Aber indem wir Nettigkeit zu einem Schmiermittel machen, haben wir sie ihrer Bedeutung beraubt. Ein Lächeln und ein Nicken kann genauso gut „Hol mich hier raus!“ bedeuten wie „Nett, Sie kennenzulernen.“

  • Brechen Sie die Gewohnheit, zu versuchen, Menschen dazu zu bringen, „Ja“ zu sagen. Auf ein „Ja“ gedrängt zu werden, macht Menschen defensiv. Unsere Vorliebe, „Ja“ zu hören, macht uns blind für die Abwehrhaltung, die wir selbst empfinden, wenn uns jemand dazu drängt, es zu sagen.
  • „Nein“ ist kein Versagen. Wir haben gelernt, dass „Nein“ das Anti-„Ja“ ist und daher ein Wort, das um jeden Preis vermieden werden muss. Aber in Wirklichkeit bedeutet es oft nur „Warte“ oder „Damit fühle ich mich nicht wohl.“ Lernen Sie, es gelassen zu hören. Es ist nicht das Ende der Verhandlung, sondern der Anfang.
  • „Ja“ ist das Endziel einer Verhandlung, aber streben Sie es nicht gleich zu Beginn an. Jemanden in einem Gespräch zu schnell um ein „Ja“ zu bitten – „Trinken Sie gerne Wasser, Herr Schmidt?“ – lässt ihn aufhorchen und stellt Sie als unzuverlässigen Verkäufer dar.
  • Wenn Sie „Nein“ sagen, fühlt sich der Sprecher sicher, geborgen und hat die Kontrolle, also lösen Sie es aus. Indem er sagt, was er nicht will, definiert Ihr Gegenüber seinen Raum und gewinnt das Vertrauen und die Sicherheit, Ihnen zuzuhören. Deshalb ist „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?“ immer besser als „Haben Sie ein paar Minuten Zeit zum Reden?“
  • Manchmal ist der einzige Weg, Ihr Gegenüber dazu zu bringen, Ihnen zuzuhören und sich auf Sie einzulassen, indem Sie ihn zu einem „Nein“ zwingen. Das bedeutet, eine ihrer Emotionen oder Wünsche absichtlich falsch zu benennen oder eine lächerliche Frage zu stellen – etwa: „Es scheint, als wollten Sie, dass dieses Projekt scheitert“ -, die nur negativ beantwortet werden kann.
  • Verhandeln Sie in ihrer Welt. Bei der Überzeugungsarbeit geht es nicht darum, wie klug oder geschmeidig oder einflussreich Sie sind. Es geht darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass die von Ihnen gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist. Schlagen Sie sie also nicht mit Logik oder roher Gewalt. Stellen Sie ihnen Fragen, die Wege zu Ihren Zielen öffnen. Es geht nicht um Sie.
  • Wenn ein potenzieller Geschäftspartner Sie ignoriert, wenden Sie sich an ihn mit einer klaren und prägnanten „Nein“-Frage, die andeutet, dass Sie bereit sind, das Projekt aufzugeben. „Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?“ wirkt Wunder.

LÖSE DIE ZWEI WORTE AUS, DIE JEDE VERHANDLUNG SOFORT VERÄNDERN

EIN „DAS IST RICHTIG!“ AUSLÖSEN MIT EINER ZUSAMMENFASSUNG.

WIE SIE EIN BESSERES GEHALT AUSHANDELN

SEIEN SIE ANGENEHM HARTNÄCKIG IN BEZUG AUF DAS NICHT-GEHALT

Angenehme Hartnäckigkeit ist eine Art emotionale Verankerung, die Empathie mit dem Chef schafft und das richtige psychologische Umfeld für konstruktive Gespräche aufbaut. Und je mehr Sie über die nicht-gehaltsbezogenen Bedingungen sprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie die ganze Bandbreite ihrer Optionen hören.

GEHALTSBEDINGUNGEN OHNE ERFOLGSBEDINGUNGEN SIND RUSSISCHES ROULETTE

Wenn Sie ein Gehalt ausgehandelt haben, stellen Sie sicher, dass Sie den Erfolg für Ihre Position definieren – ebenso wie die Metriken für Ihre nächste Gehaltserhöhung. Das ist sinnvoll für Sie und kostenlos für Ihren Chef.

Es verschafft Ihnen eine geplante Gehaltserhöhung, und indem Sie Ihren Erfolg in Bezug auf die Überwachung durch Ihren Chef definieren, führt es zum nächsten Schritt.

WECKEN SIE DEREN INTERESSE AN IHREM ERFOLG UND GEWINNEN SIE EINEN INOFFIZIELLEN MENTOR

Erinnern Sie sich an die Idee, herauszufinden, was die andere Seite wirklich kauft?

  • Alle Verhandlungen werden durch ein Netz von unterirdischen Wünschen und Bedürfnissen bestimmt. Lassen Sie sich nicht von der Oberfläche täuschen.
  • Eine halbe Sache ist, einen schwarzen und einen braunen Schuh zu tragen, also gehen Sie keine Kompromisse ein. Sich auf halbem Wege zu treffen, führt oft zu schlechten Geschäften für beide Seiten.
  • Nahende Fristen verleiten Menschen dazu, den Verhandlungsprozess zu überstürzen und impulsiv Dinge zu tun, die gegen ihre besten Interessen sind.
  • Das F-Wort – „Fair“ – ist ein emotionaler Begriff, den Menschen gewöhnlich ausnutzen, um die andere Seite in die Defensive zu drängen und Zugeständnisse zu erreichen. Wenn Ihr Gegenüber die F-Bombe fallen lässt, lassen Sie sich nicht zu einem Zugeständnis hinreißen. Bitten Sie ihn stattdessen, zu erklären, wie Sie ihn schlecht behandeln.
  • Sie können die Realität Ihres Gegenübers verbiegen, indem Sie seine Ausgangssituation verankern. Bevor Sie ein Angebot machen, verankern Sie es emotional, indem Sie sagen, wie schlecht es sein wird. Wenn Sie zu Zahlen kommen, setzen Sie einen extremen Anker, um Ihr „echtes“ Angebot vernünftig erscheinen zu lassen, oder verwenden Sie eine Spanne, um weniger aggressiv zu wirken. Der tatsächliche Wert einer Sache hängt davon ab, aus welchem Blickwinkel Sie sie betrachten.
  • Menschen gehen mehr Risiken ein, um einen Verlust zu vermeiden, als um einen Gewinn zu erzielen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber sieht, dass es durch Untätigkeit etwas zu verlieren gibt.

DIE ILLUSION VON KONTROLLE SCHAFFEN

Kalibrierte Fragen

  • Was daran ist Ihnen wichtig?
  • Wie kann ich dazu beitragen, dass es für uns besser wird?
  • Wie soll ich vorgehen?
  • Was hat uns in diese Situation gebracht?
  • Wie können wir dieses Problem lösen?
  • Was ist das Ziel? / Was wollen wir hier erreichen?
  • Wie soll ich das tun?

Wer hat die Kontrolle in einem Gespräch, der Zuhörer oder der Sprecher?

Der Zuhörer, natürlich.

Das liegt daran, dass der Redner Informationen preisgibt, während der Zuhörer, wenn er gut trainiert ist, das Gespräch auf seine eigenen Ziele hin lenkt. Er macht sich die Energie des Sprechers für seine eigenen Ziele zunutze.

  • Versuchen Sie nicht, Ihr Gegenüber dazu zu zwingen, zuzugeben, dass Sie Recht haben. Aggressive Konfrontation ist der Feind einer konstruktiven Verhandlung.
  • Vermeiden Sie Fragen, die mit „Ja“ oder winzigen Informationen beantwortet werden können. Diese erfordern wenig Nachdenken und wecken das menschliche Bedürfnis nach Gegenseitigkeit; von Ihnen wird erwartet, dass Sie etwas zurückgeben.
  • Stellen Sie kalibrierte Fragen, die mit den Worten „Wie“ oder „Was“ beginnen. Indem Sie die andere Partei implizit um Hilfe bitten, geben diese Fragen Ihrem Gegenüber die Illusion von Kontrolle und regen ihn dazu an, ausführlich zu sprechen und wichtige Informationen preiszugeben.
  • Stellen Sie keine Fragen, die mit „Warum“ beginnen, es sei denn, Sie wollen, dass Ihr Gegenüber ein Ziel verteidigt, das Ihnen dient. „Warum“ ist immer eine Anschuldigung, egal in welcher Sprache.
  • Kalibrieren Sie Ihre Fragen so, dass sie Ihr Gegenüber auf die Lösung Ihres Problems hinweisen. Das wird ihn ermutigen, seine Energie auf die Erarbeitung einer Lösung zu verwenden.
  • Beißen Sie sich auf die Zunge. Wenn Sie in einer Verhandlung angegriffen werden, halten Sie inne und vermeiden Sie wütende emotionale Reaktionen. Stellen Sie Ihrem Gegenüber stattdessen eine kalibrierte Frage.
  • Es gibt immer ein Team auf der anderen Seite. Wenn Sie keinen Einfluss auf diejenigen hinter dem Tisch haben, sind Sie verwundbar.

GARANTIEAUSFÜHRUNG

„JA“ IST NICHTS OHNE „WIE“

Die Kunst, die Realität zu verbiegen

Superstar-Verhandlungsführer – echte „Rainmaker“ – wissen, dass eine Verhandlung ein Spielfeld unter den Worten ist, auf dem es wirklich darum geht, einen guten Deal zu erzielen, indem man subtile, nicht offensichtliche Signale unter der Oberfläche erkennt und manipuliert. Nur durch das Sichtbarmachen und Verändern dieser unter der Oberfläche liegenden Themen können Sie einen großartigen Deal ausarbeiten und sicherstellen, dass er auch umgesetzt wird.

Kalibrierte Fragen, also die Fragen, die mit „Wie?“ oder „Was?“ beginnen. Indem man „Ja„- und „Nein„-Antworten ausschließt, zwingt man unser Gegenüber dazu, seine geistige Energie auf die Lösung unser Probleme zu verwenden.

„Ja“, ist nichts ohne „Wie?“ Außerdem erfährt man, wie wichtig nonverbale Kommunikation ist, wie man „Wie“-Fragen einsetzt, um sanft „Nein“ zu sagen, wie man Verhandlungspartner dazu bringt, gegen sich selbst zu bieten, und wie man die Deal-Killer beeinflusst, wenn sie nicht am Tisch sitzen.

Das heißt, das „Ja“ ist nichts ohne das „Wie“. Das „Wie“ zu fragen, das „Wie“ zu kennen und das „Wie“ zu definieren, gehört zum Arsenal des effektiven Verhandlungsführers. Ohne sie wäre er unbewaffnet.

Stellen Sie kalibrierte „Wie“-Fragen, und stellen Sie sie immer wieder. Das Fragen nach dem „Wie“ hält Ihr Gegenüber engagiert, aber aus dem Gleichgewicht. Das Beantworten der Fragen gibt ihnen die Illusion von Kontrolle. Es wird sie auch dazu bringen, über Ihre Probleme nachzudenken, wenn sie ihre Forderungen stellen.

  • Nutzen Sie „Wie“-Fragen, um die Verhandlungsumgebung zu gestalten. Sie tun dies, indem Sie „Wie kann ich das tun?“ als eine sanfte Version von „Nein“ verwenden. Dies wird Ihr Gegenüber subtil dazu bringen, nach anderen Lösungen zu suchen – Ihren Lösungen. Und sehr oft wird es sie dazu bringen, gegen sich selbst zu bieten.
  • Achten Sie nicht nur auf die Personen, mit denen Sie direkt verhandeln, sondern erkennen Sie immer auch die Motivationen der Akteure „hinter dem Tisch“. Das können Sie tun, indem Sie fragen, wie sich ein Deal auf alle anderen auswirkt und wie sehr sie an Bord sind.
  • Befolgen Sie die 7-38-55-Prozent-Regel, indem Sie genau auf den Tonfall und die Körpersprache achten. Eine Inkongruenz zwischen den Worten und den nonverbalen Zeichen zeigt, wenn Ihr Gegenüber lügt oder sich mit einem Deal unwohl fühlt.
  • Ist das „Ja“ echt oder gefälscht? Testen Sie es mit der Dreierregel: Verwenden Sie kalibrierte Fragen, Zusammenfassungen und Label, um Ihr Gegenüber dazu zu bringen, sein Einverständnis mindestens dreimal zu bekräftigen. Es ist wirklich schwer, wiederholt zu lügen oder eine Überzeugung vorzutäuschen.
  • Die Verwendung von Pronomen durch eine Person bietet tiefe Einblicke in ihre relative Autorität. Wenn Sie viel „ich“, „mir“ und „mein“ hören, liegt die wahre Entscheidungsgewalt wahrscheinlich woanders. Wenn Sie viel „wir“, „sie“ und „sie“ hören, ist es wahrscheinlicher, dass Sie es direkt mit einem versierten Entscheidungsträger zu tun haben, der sich seine Optionen offen hält.
  • Verwenden Sie Ihren eigenen Namen, um sich für die andere Seite zu einer echten Person zu machen und sogar einen persönlichen Rabatt zu erhalten. Humor und Menschlichkeit sind die besten Mittel, um das Eis zu brechen und Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

Feilschen

ACKERMAN-VERHANDLUNG

  1. Legen Sie Ihren Zielpreis (Ihr Ziel) fest.
  2. Legen Sie Ihr erstes Angebot auf 65 Prozent Ihres Zielpreises fest.
  3. Berechnen Sie drei Erhöhungen in abnehmenden Schritten (auf 85, 95 und 100 Prozent).
  4. Verwenden Sie viel Einfühlungsvermögen und verschiedene Möglichkeiten, „Nein“ zu sagen, um die andere Seite zum Kontern zu bewegen, bevor Sie Ihr Angebot erhöhen.
  5. Verwenden Sie bei der Berechnung des Endbetrages präzise, nicht runde Zahlen, wie z.B. 37.893 $ und nicht 38.000 $. Das verleiht der Zahl Glaubwürdigkeit und Gewicht.
  6. Fügen Sie zu Ihrer endgültigen Zahl einen nicht-monetären Posten hinzu (den die Gegenseite wahrscheinlich nicht will), um zu zeigen, dass Sie an Ihrem Limit sind.

Wenn es hart auf hart kommt – und das wird es -, werden Sie einem Verhandlungspartner gegenübersitzen, der mit harten Bandagen kämpft. Nachdem Sie mit all den psychologischen Feinheiten fertig sind – dem Beschriften, Spiegeln und Kalibrieren – müssen Sie sich mit den „harten Bandagen“ auseinandersetzen.

Für die meisten von uns ist das kein Spaß.

Top-Verhandlungsführer wissen jedoch, dass Konflikte oft der Weg zu großartigen Geschäften sind. Und die Besten finden Wege, um tatsächlich Spaß daran zu haben, sich darauf einzulassen. Konflikte bringen Wahrheit, Kreativität und Lösungen hervor.

  • Identifizieren Sie den Verhandlungsstil Ihres Gegenübers. Sobald Sie wissen, ob Ihr Gegenüber akkommodierend, durchsetzungsfähig oder analytisch ist, wissen Sie, wie Sie ihn am besten ansprechen.
  • Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten. Wenn Sie unter Druck stehen, wachsen Sie nicht über sich hinaus, sondern stürzen sich auf die höchste Stufe der Vorbereitung. Entwerfen Sie also ein ehrgeiziges, aber legitimes Ziel und arbeiten Sie dann die Label, kalibrierten Fragen und Antworten aus, die Sie verwenden werden, um es zu erreichen. Auf diese Weise müssen Sie, wenn Sie am Verhandlungstisch sitzen, nicht improvisieren.
  • Bereiten Sie sich darauf vor, einen Schlag einzustecken. Tolle Verhandlungsführer beginnen normalerweise mit einem extremen Anker, um Sie aus dem Konzept zu bringen. Wenn Sie darauf nicht vorbereitet sind, werden Sie kampflos die Flucht ergreifen. Bereiten Sie also Ihre Ausweichtaktiken vor, um nicht in die Kompromissfalle zu tappen.
  • Setzen Sie Grenzen, und lernen Sie, einen Schlag einzustecken oder zurückzuschlagen, ohne wütend zu werden. Der Typ auf der anderen Seite des Tisches ist nicht das Problem; die Situation ist es.
  • Bereiten Sie einen Ackerman-Plan vor. Bevor Sie sich in das Unkraut der Verhandlung stürzen, brauchen Sie einen Plan mit extremen Ankern, kalibrierten Fragen und klar definierten Angeboten. Denken Sie daran: 65, 85, 95, 100 Prozent. Abnehmende Erhöhungen und das Beenden mit nicht runden Zahlen werden Ihr Gegenüber dazu bringen, zu glauben, dass er alles aus Ihnen herauspresst, was Sie wert sind, während Sie in Wirklichkeit zu der Zahl kommen, die Sie wollen.

Den Schwarzen Schwan finden

In jeder Verhandlung gibt es zwischen drei und fünf Informationen, die, wenn sie aufgedeckt werden, alles verändern würden. Das Konzept ist ein absoluter Spielveränderer.

Was wir nicht wissen, kann uns oder unsere Geschäfte umbringen. Aber es aufzudecken, kann den Verlauf einer Verhandlung völlig verändern und uns unerwarteten Erfolg bringen.

Die Schwarzen Schwäne – die mächtigen unbekannten Unbekannten – zu finden, ist jedoch aus dem einfachen Grund schwierig, weil wir nicht wissen, welche Fragen wir stellen sollen. Weil wir nicht wissen, was der Schatz ist, wissen wir auch nicht, wo wir graben sollen.

  • Schwarze Schwäne sind Leverage-Multiplikatoren. Erinnern Sie sich an die drei Arten von Hebelwirkung: positiv (die Fähigkeit, jemandem zu geben, was er will); negativ (die Fähigkeit, jemandem zu schaden); und normativ (die Normen Ihres Gegenübers nutzen, um ihn umzustimmen).
  • Arbeiten Sie daran, die „Religion“ der anderen Seite zu verstehen. Wenn Sie sich mit Weltanschauungen beschäftigen, müssen Sie über den Verhandlungstisch hinausgehen und sich in das Leben Ihres Gegenübers hineinversetzen, auch in das emotionale. Das ist der Ort, an dem Schwarze Schwäne leben.
  • Überprüfen Sie alles, was Sie von Ihrem Gegenüber hören. Sie werden nicht alles beim ersten Mal hören, also überprüfen Sie es noch einmal. Vergleichen Sie Notizen mit Teammitgliedern. Setzen Sie Ersatzzuhörer ein, deren Aufgabe es ist, zwischen den Zeilen zu hören. Sie werden Dinge hören, die Ihnen entgehen.
  • Nutzen Sie das Ähnlichkeitsprinzip. Menschen sind eher bereit, jemandem zuzustimmen, mit dem sie eine kulturelle Ähnlichkeit teilen, also finden Sie heraus, wie derjenige tickt, und zeigen Sie, dass Sie Gemeinsamkeiten haben.
  • Wenn jemand irrational oder verrückt erscheint, ist er es höchstwahrscheinlich nicht. Suchen Sie in dieser Situation nach Zwängen, verborgenen Wünschen und falschen Informationen.
  • Setzen Sie sich mit Ihrem Gegenüber zusammen. Zehn Minuten persönliches Gespräch verraten oft mehr als tagelange Recherchen. Achten Sie besonders auf die verbale und nonverbale Kommunikation Ihres Gegenübers in unbewachten Momenten – zu Beginn und am Ende der Sitzung oder wenn jemand etwas Unpassendes sagt.

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