Letzte Woche sass ich bei einem Kunden. Geschäftsführer einer IT-Beratung, 40 Leute, guter Laden. Und er schaut mich an und sagt: „Sebastian, mein bester Entwickler schafft mit KI in zwei Tagen wofür er früher zwei Wochen gebraucht hat. Erklär mir mal wie ich dem Kunden dafür noch zehn Tage in Rechnung stelle.“
Tja. Ehrliche Antwort? Gar nicht.
Und das ist der Punkt wo mir wieder mal klar wurde: Alle reden gerade über KI und Jobverlust. Über die Frage ob der Job des Entwicklers, des Anwalts, des Beraters noch eine Zukunft hat. Dabei passiert die eigentliche Disruption woanders. Viel leiser. Viel hässlicher. Beim Geschäftsmodell. Und die merken es gerade alle gleichzeitig.
Time & Material ist tot
Berater, Anwälte, Agenturen, Freelancer, IT-Dienstleister. Jeder der nach Stunden abrechnet, sitzt im selben Boot. Das Modell war jahrzehntelang bombensicher: Mehr Aufwand, mehr Umsatz. Acht Stunden gearbeitet, acht Stunden auf der Rechnung. Einfach, fair, nachvollziehbar.
Und jetzt kommt KI und dreht die Logik einfach um.
Wenn ein Tool dir erlaubt eine Marktanalyse in 30 Minuten statt in drei Tagen zu erstellen, ist der Aufwand geschrumpft. Der Wert für den Kunden aber nicht. Vielleicht sogar gestiegen, weil das Ergebnis schneller da ist und er damit früher eine Entscheidung treffen kann.
Und genau hier liegt der Haken. Wer weiter nach Stunden abrechnet, bestraft sich selbst für Effizienz. Je besser du KI nutzt, desto weniger verdienst du. Das ist absurd. Und es ist das Gegenteil von jedem Anreiz den man sich wünschen würde.
Die drei Typen die ich gerade überall sehe
Ich bin viel unterwegs, in Beiräten, bei Kunden, in Workshops. Und ich seh gerade drei sehr unterschiedliche Reaktionen auf dieses Dilemma. Ratet mal welche davon am Ende überlebt.
Die Verstecker nutzen KI intern, sagen es aber keinem. Sie brauchen für die Analyse trotzdem „offiziell“ drei Tage, auch wenn sie nach vier Stunden fertig waren. Geht kurzfristig gut. Langfristig ist es ein Vertrauensproblem. Und glaubt mir, die Kunden sind nicht dumm. Wenn der Kunde rausfindet dass er für Zeit bezahlt die keiner gearbeitet hat, wird es sehr ungemütlich. Dann ist das Vertrauen weg und mit dem Vertrauen der Kunde.
Die Verweigerer ignorieren KI komplett. Aus Angst dass ihr Modell bricht wenn sie es zulassen. Die Ironie: Es bricht genau deshalb. Weil die Konkurrenz die KI einsetzt schneller und günstiger liefert. Der Verweigerer verliert nicht wegen der Technologie. Er verliert weil sein Modell auf einer Illusion basiert. Der Illusion dass Zeit gleich Wert ist. Und diese Illusion hält der Realität nicht lange stand.
Die Umdenker stellen um. Weg von „Was kostet das pro Stunde?“ hin zu „Was ist das Ergebnis wert?“ Value-based Pricing, Paketpreise, Success Fees, Retainer mit klarem Scope. Die Umdenker verdienen mit KI mehr, nicht weniger. Weil sie den Wert verkaufen, nicht ihre Zeit.
Das betrifft nicht nur die IT
Ich hab das Beispiel mit dem Entwickler gebracht, aber ich sag euch, das ist wirklich überall gerade Thema. Und zwar in unterschiedlicher Härte.
In der Unternehmensberatung sowieso. Wenn ich als Berater mit KI in einem Nachmittag eine Wettbewerbsanalyse erstelle für die mein Team früher zwei Wochen gebraucht hat, dann kann ich nicht mehr nach Personentagen abrechnen. Ich muss den Wert der Analyse verkaufen. Und das bedeutet ich muss wissen was die Analyse dem Kunden tatsächlich bringt.
In Kanzleien wird es spannend. Anwälte die mit KI Vertragsprüfungen in Minuten statt Stunden machen. Die progressiven Kanzleien bieten jetzt Flatrates für bestimmte Rechtsgebiete an. Die traditionellen schreiben weiter Stunden auf und wundern sich warum die Mandanten abwandern. Und das ist erst der Anfang, da kommt noch viel mehr.
Bei Agenturen genauso. Ein Social Media Post der früher einen halben Tag gedauert hat, entsteht mit KI-Unterstützung in einer Stunde. Die Agentur die weiter Tagessätze abrechnet, rechnet sich selbst runter. Die die Ergebnisse verkauft, also Reichweite, Leads, Conversion, wächst.
Und dann gibt es die Freelancer. Vielleicht die am härtesten Betroffenen weil sie es am schnellsten spüren. Ein Freelance-Texter der mit KI doppelt so schnell ist, verdient bei Stundenabrechnung die Hälfte. Es sei denn er ändert sein Modell.
Hand aufs Herz
Der eigentlich unbequeme Punkt an der ganzen Geschichte ist aber ein anderer. Und den sagt gerade keiner laut. Die meisten wissen gar nicht was ihre Arbeit dem Kunden wirklich wert ist. Sie kennen ihre Kosten. Sie kennen ihre Stundensätze. Aber den echten Wert für den Kunden? Keine Ahnung.
Time & Material war bequem weil man diese Frage nie beantworten musste. „Wir haben 40 Stunden gearbeitet, hier ist die Rechnung.“ Fertig. Kein Gespräch über Wert. Kein Risiko. Kein Nachdenken.
KI zwingt uns jetzt alle dieses Gespräch zu führen. Und das ist gut so. Denn es trennt die, die wirklich Wert schaffen, von denen die nur Zeit absitzen.
Was du konkret tun kannst
Drei Sachen die du ab morgen machen kannst, wenn du willst.
Nimm dir deine letzten zehn Projekte und rechne aus was die dem Kunden tatsächlich gebracht haben. Nicht in Stunden, sondern in Euro. In vermiedenen Risiken. In Geschwindigkeit. In neuen Möglichkeiten die sich dadurch eröffnet haben. Wenn du das nicht beziffern kannst, hast du ein grösseres Problem als KI.
Teste bei deinem nächsten Angebot einen Festpreis oder ein ergebnisbasiertes Modell. Nicht für alles auf einmal. Ein Projekt. Schau was passiert. Du wirst merken dass das Gespräch mit dem Kunden sofort ein anderes wird. Ihr redet nicht mehr über Stunden, ihr redet über Ergebnisse.
Und dann sprich mit deinen Kunden darüber. Offen. Die meisten wissen längst dass sich was ändert. Sie warten nur darauf dass jemand endlich das Gespräch anfängt. Ich hab das jetzt in mehreren Mandaten erlebt, dass der Kunde regelrecht erleichtert war dass wir ehrlich über Pricing geredet haben.
Am Ende ist das keine Technologie-Frage
Time & Material ist tot. Aber das eigentliche Thema hat mit KI eigentlich wenig zu tun. Es ist eine Ehrlichkeits-Frage. Wer nach Stunden abrechnet obwohl die Arbeit in einem Bruchteil der Zeit erledigt ist, verkauft eine Illusion. Und Illusionen haben immer ein Verfallsdatum.
Die Zukunft gehört denen die sagen können: „Das hier ist was es wert ist. Und dafür stehe ich ein.“ Egal ob ein Mensch drei Tage oder eine KI drei Stunden dafür gebraucht hat. Das ist am Ende auch viel näher dran an dem wie echte Dienstleistung funktionieren sollte. Nicht nach Eingangsstempel und Ausgangsstempel, sondern nach Wert.
Weiterlesen: Wie Unternehmen KI konkret und richtig einsetzen, beschreibe ich in Von der Sauna in den Maschinenraum. Warum eine KI-Strategie dabei unverzichtbar ist, steht in Vom Hoffen zum Handeln. Und wie ich persönlich mit KI Software baue statt sie stundenlang zu beauftragen, zeige ich in Claude Code.
