Take-Aways

• Jede Verhandlung, bei der die Beziehung das Hauptanliegen ist, läuft Gefahr, ein schäbiges Abkommen zu produzieren.
• Trennen Sie die Menschen von dem Problem.
• „Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.“
• Schaffen Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten, bevor Sie entscheiden, was zu tun ist.
• Bestehen Sie darauf, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard beruht.
• Bestimmen Sie Ihre BATNA – die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung („Best Alternative To a Negotiated Agreement“).
• Ihre Verhandlungsmacht ist direkt an die Qualität Ihrer BATNA gebunden, nicht an Ressourcen wie Reichtum, physische Stärke oder politische Verbindungen.
• Setzen Sie Fragen anstelle von Erklärungen ein und nutzen Sie das Schweigen als Waffe.
• Stellen Sie Fragen und halten Sie dann inne. Sie führen einige Ihrer effektivsten Verhandlungen, wenn Sie nicht sprechen.
• Wenn alles andere fehlschlägt, ziehen Sie einen Vermittler einer dritten Partei hinzu.