Aus Getting to Yes habe ich gelernt, dass Verhandlung kein Nullsummenspiel sein muss – wenn man von Positionen zu Interessen wechselt. Fisher und Ury haben ein Grundlagenwerk geschaffen, das zeigt, wie man hart in der Sache und weich gegenüber dem Menschen sein kann. Was ich mitnehme: Hinter jedem Standpunkt steckt ein Bedürfnis. Wer das versteht, findet mehr Lösungen als der, der nur Positionen tauscht.

Dieses Buch ist ein Klassiker – und das aus gutem Grund. Es hat mein Verhandlungsverständnis grundlegend geprägt und bildet zusammen mit Voss' „Never Split the Difference" die beiden Pole eines vollständigen Verhandlungs-Toolkits.

Das habe ich gelernt

Aus Getting to Yes habe ich gelernt, dass die besten Verhandlungsergebnisse nicht durch Kompromisse entstehen, sondern durch kreatives Arbeiten an Interessen statt an Positionen. Der Schlüssel: Trenne Mensch und Problem, finde objektive Kriterien und kenne deine BATNA – deine beste Alternative, falls keine Einigung möglich ist.

Was ich daraus einsetze

Das BATNA-Konzept und die Interessen-basierte Verhandlung nutze ich in jeder Beratungs- und Beiratssituation – von Vertragsverhandlungen über M&A-Prozesse bis hin zu internen Konflikten. Ich helfe meinen Kund:innen, ihre Verhandlungsposition klar zu analysieren und Win-Win-Lösungen zu entwickeln, die tragfähig sind.

Take-Aways

• Jede Verhandlung, bei der die Beziehung das Hauptanliegen ist, läuft Gefahr, ein schäbiges Abkommen zu produzieren.
• Trennen Sie die Menschen von dem Problem.
• „Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.“
• Schaffen Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten, bevor Sie entscheiden, was zu tun ist.
• Bestehen Sie darauf, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard beruht.
• Bestimmen Sie Ihre BATNA – die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung („Best Alternative To a Negotiated Agreement“).
• Ihre Verhandlungsmacht ist direkt an die Qualität Ihrer BATNA gebunden, nicht an Ressourcen wie Reichtum, physische Stärke oder politische Verbindungen.
• Setzen Sie Fragen anstelle von Erklärungen ein und nutzen Sie das Schweigen als Waffe.
• Stellen Sie Fragen und halten Sie dann inne. Sie führen einige Ihrer effektivsten Verhandlungen, wenn Sie nicht sprechen.
• Wenn alles andere fehlschlägt, ziehen Sie einen Vermittler einer dritten Partei hinzu.

Wenn dir dieses Buch gefallen hat, lies auch:

• Never Split the Difference
• Let’s Get Real or Let’s Not Play
• Gap Selling

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