Zusammenfassung

Der Verkauf von B2B-Produkten oder -Dienstleistungen ist schwierig. Kunden haben eine Million Gründe, nicht kaufen. Vertriebsmitarbeiter können Monate damit verbringen, ein Geschäft abzuschließen, nur um in letzter Minute über eine kleinere Ausgabe oder ein paar Dollar im Preis. Vertriebsmitarbeiter können sich also keine selbstverschuldeten Fehler leisten, die ihren Erfolg blockieren. Verkaufscoach Keenan – der nur einen Namen hat – bietet seine logische „Gap-Selling“-Strategie an, um Verkäufern zu helfen, Fehler zu überwinden und die Ergebnisse zu verbessern. Trotz des gelegentlichen Gebrauchs vulgärer Sprache erklärt Keenan seine einfallsreichen Taktiken in beeindruckender Ausführlichkeit.

Take Aways

• Beim „Gapselling“ schließen Sie die Lücke zwischen der aktuellen Situation der Kunden und ihrer zukünftig verbesserten Situation.
• Achten Sie dabei auf die „Wahrheit des Verkaufens“.
• Der Verkaufserfolg hängt davon ab, die Probleme der Kunden zu entdecken und zu bewerten und Lösungen zu empfehlen.
• Vor der Entdeckung mit einem Kunden, steht die Entwicklung einer „Problem-Identifikations-Tabelle“
• Tiefergehende Entdeckung muss immer vor der Demonstration kommen.
• Konzentrieren Sie Ihre Demonstration auf die Lösung von Problemen.
• Wenn die Suche erfolgreich ist, haben Lückenbüßer einen Vorteil gegenüber anderen Verkäufern.
• Die Aufmerksamkeit der Interessenten wird durch den „Erstverkauf“ der Gapseller gewonnen.

Was lernen wir daraus

• Lesen Sie die Gedanken der Interessenten bei ihrer Entdeckung.
• Es gibt unerwünschte Einwände und haben Sie Antworten parat.
• Identifizieren Sie die einzigartigen Bedürfnisse und Probleme von Interessenten, die mit einer Kaufentscheidung rechnen können.
• Personalisieren Sie Ihre Lösungen für Kundenprobleme.
• Beeinflussen Sie den Veränderungsprozess.
• Bringen Sie Ihre Kunden dazu, ihre Probleme zu lösen.
• Maximieren Sie Ihren Wert als Ressource.
• Ermöglichen Sie Ihren Kunden, Sie als vertrauenswürdigen Berater zu sehen.
• Ihre Bedürfnisse an die erste Stelle setzen.
• Kunden an Ihre Seite bringen und ihnen einen besseren Service bieten.
• Schaffen Sie eine höhere Dringlichkeit. Das verkürzt Ihre Verkaufszyklen.
• Verbessern Sie die Kundenbindung.
• Ihre Zeit ist kostbar, verschwenden Sie keine Zeit für Geschäfte, die nicht abgeschlossen werden.
• Vermeiden Sie unnötige Komplikationen.
• Sie sind für Ihren Verkauf verantwortlich, nicht für Ihren Kunden.
• Verbessern Sie die Vorhersagbarkeit. Wenn Ihre Vorhersagen genau sind, werden Sie sich jeden Monat durch Reifen springen lassen müssen, um Ihre Quote zu erfüllen.

Die 9 Wahrheiten des Verkaufens

1. „Kein Problem, kein Verkauf“ – Wenn der Käufer kein Problem hat, das Ihr Produkt lösen kann, werden Sie keinen Verkauf tätigen. Verkäufer, die das Problem nicht diagnostizieren können, werden keinen Verkauf tätigen.
2.  „Bei jedem Verkauf gibt es ein Gap“ – Es ist Ihr Job, nicht der des Kunden, dies zu definieren. Kunden verstehen wahrscheinlich nicht das Ausmaß ihres Problems, das sich oft als gravierender erweist, als dem Kunden bewusst ist. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Kunden möglicherweise keine klare Vorstellung davon haben, was sie brauchen und wollen.
3. „Verkauf ist Veränderung“-Kunden tätigen Einkäufe, um Komfort gegen Unbehagen einzutauschen. Kunden, die irgendein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, kaufen irgendeine Art von Wechselgeld.
4. „Kunden mögen keine Veränderungen (auch nicht, wenn sie es sagen)“ – Veränderungen, die sie nicht vorhersehen, sind beunruhigend. Das gilt für alle.
5. „Der Verkauf ist emotional“ – Jede Veränderung ist mit Emotionen verbunden, also ist jeder mit Emotionen verbunden.
6. „Kunden mögen Veränderungen, wenn sie das Gefühl haben, die Kosten zu tragen“ – Kunden mögen Veränderungen erst dann, wenn sie es tun. Das geschieht, wenn klar wird, dass ihr gegenwärtiger Schmerz noch schlimmer wird, wenn sie keine Veränderung vornehmen.
7. „Fragen Sie nach den Gründen für die Kundengespräche“ – Je mehr Sie nach den Gründen fragen, desto mehr werden Sie die Beweggründe Ihrer Kunden verstehen und desto mehr werden Sie erfahren, welche Faktoren sie zum Kauf veranlassen werden.
8. „Verkäufe finden statt, wenn der künftige Staat ein besserer Staat ist“ – Eine positive Zukunft kann einen Wettbewerbsvorteil, den Zugang zu neuen Märkten, höhere Gewinne, mehr Investorenanfragen und erhebliche Einsparungen beinhalten.
9. Niemand kümmert sich um Sie vor dem Internet, die Verkäufer mussten die Angebote den Interessenten persönlich vorstellen. Heute kann jeder ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen online recherchieren. Interessenten müssen nicht mehr hören, wie Verkäufer ihre Waren anpreisen. Sie interessieren sich nicht für Verkäufer und das, was sie verkaufen. Den Interessenten ist es wichtig, ihre eigenen Probleme zu lösen. Wenn Sie ihre Probleme einschätzen, erklären und lösen können, können Sie an sie verkaufen. Das ist das Wesen des Gap Selling.