The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you

The Mom Test – Wie du ehrliches Feedback bekommst, wenn alle dich anlügen

Wenn du Unternehmer bist, ein neues Produkt entwickelst oder einfach nur herausfinden willst, ob deine Idee wirklich funktioniert – lies dieses Buch.

Rob Fitzpatrick zeigt auf brutale, ehrliche und gleichzeitig befreiende Weise, warum fast alle Gespräche mit Kunden scheitern: weil wir unbewusst nach Bestätigung suchen. Wir fragen: „Findest du die Idee gut?“ – und ernten ein „Klar, super!“. Nur kaufen will am Ende niemand.

Der Kern des Buches ist einfach, aber revolutionär: Rede nicht über deine Idee. Rede über das Leben deiner Kunden.

Fitzpatrick nennt das The Mom Test – ein Gesprächsleitfaden, der selbst bei deiner Mutter funktioniert, weil sie dich gar nicht anlügen kann, wenn sie gar nicht weiß, worauf du hinauswillst. Statt hypothetischer Zukunftsfragen („Würdest du das kaufen?“) geht es um konkrete Situationen: „Wie machst du das heute?“, „Was war das letzte Mal, als das schiefging?“ oder „Wie viel Aufwand kostet dich das aktuell?“

Das Buch liefert keinen Startup-Hype, sondern Handwerk. Es zeigt, wie du Komplimente erkennst, Floskeln vermeidest und echtes Verhalten verstehst. Wer im Mittelstand neue Produkte entwickeln, Services verbessern oder KI-Projekte richtig validieren will, findet hier die Basis für saubere Hypothesenarbeit.

Mein Fazit

Dieses Buch ist Pflichtlektüre für alle, die nicht in schönen Ideen, sondern in echten Problemen denken wollen.

Kurz, präzise, direkt umsetzbar – ein Leitfaden für ehrliche Gespräche in einer Welt, in der alle höflich lügen.

Kapitel 1 – The Mom Test

Kernaussage

Die meisten Kundengespräche sind nutzlos, weil wir falsche Fragen stellen. Wir suchen Bestätigung statt Wahrheit. Das Mom Test Prinzip hilft, ehrliche Antworten zu bekommen – selbst von Menschen, die dich nicht verletzen wollen, wie deine Mutter.

Die drei goldenen Regeln des Mom Tests

1. Sprich über ihr Leben, nicht über deine Idee
2. Frag nach konkreten Erfahrungen aus der Vergangenheit, nicht nach Meinungen über die Zukunft
3. Rede weniger und höre mehr zu

Beispiel

Statt zu fragen „Würdest du meine App nutzen“ lieber fragen „Wie löst du das Problem aktuell“

Beste Zitate

• People say you shouldn’t ask your mom whether your business is a good idea. That’s true, but you shouldn’t ask anyone that.
• It’s not their job to tell you the truth. It’s your job to find it.
• If you just avoid mentioning your idea, you automatically start asking better questions.

Kapitel 2 – Avoiding Bad Data

Kernaussage

Falsche Daten sind schlimmer als keine. Schlechte Gespräche erzeugen falsche Sicherheit – du glaubst, dass du auf dem richtigen Weg bist, bist es aber nicht.

Es gibt drei Arten schlechter Daten:

1. Komplimente – sie fühlen sich gut an, sind aber wertlos
2. Fluff – vage, hypothetisch, zukünftig
3. Ideen – Feature Wünsche ohne Kontext oder Motivation

Wichtige Techniken

• Komplimente ablenken mit Fragen wie „Wie macht ihr das heute“
• Fluff erden mit „Wann war das letzte Mal, dass das passiert ist“
• Ideen hinterfragen mit „Warum wollt ihr das“ oder „Was würdet ihr damit erreichen“

Beste Zitate

• Compliments are the fool’s gold of customer learning: shiny, distracting, and entirely worthless.
• People will lie to you if they think it’s what you want to hear.
• You aren’t allowed to tell them what their problem is, and they aren’t allowed to tell you what to build.

Kapitel 3 – Asking Important Questions

Kernaussage

Es reicht nicht, bessere Fragen zu stellen – du musst die richtigen Fragen stellen.

Jede Unterhaltung sollte mindestens eine Frage enthalten, deren Antwort dein Geschäftsmodell verändern oder zerstören könnte.

Frage dich

• Welche Annahme müsste falsch sein, damit mein Modell scheitert
• Welche Information könnte mein Konzept auf den Kopf stellen

Und: Lerne, schlechte Nachrichten zu lieben. Mittelmäßige Antworten sind oft die ehrlichsten.

Beste Zitate

• You should be terrified of at least one question in every conversation.
• There’s more reliable information in a meh than in a wow.
• You’re searching for the truth, not trying to be right.

Kapitel 4 – Commitment & Advancement

Kernaussage

Echtes Interesse erkennst du nicht an Worten, sondern an Taten.

Ein Gespräch ist erst wertvoll, wenn dein Gegenüber etwas investiert: Zeit, Geld, Reputation oder eine Weiterempfehlung.

Beispiele

„Ich stelle dich meinem Kollegen vor“ bedeutet echtes Interesse.

„Klingt spannend, halt mich auf dem Laufenden“ bedeutet nichts.

Bewertung von Commitment

1. Zeit – etwa ein gemeinsamer Workshop
2. Reputation – etwa eine Einführung zu jemandem mit Einfluss
3. Geld – Pilotprojekt, Preorder, Retainer

Beste Zitate

• The only thing that matters is what people do, not what they say.
• A commitment is something that costs them.
• If they don’t care enough to put skin in the game, they don’t care.

Kapitel 5 – Finding Conversations

Kernaussage

Viele Gründer verstecken sich hinter Produktentwicklung, weil sie Angst vor echten Gesprächen haben. Gute Gespräche findest du überall – du musst sie nur erkennen.

Taktiken

• Nutze bestehende Netzwerke mit Fragen wie „Wen sollte ich dazu noch sprechen“
• Erkläre nicht dein Produkt, sondern dein Thema
• Ersetze Verkauf durch Neugier: „Ich arbeite an etwas rund um XY – darf ich verstehen, wie ihr das aktuell macht“

Beste Zitate

• You don’t need permission to talk to people.
• If you treat people well, they’ll open doors for you.
• Most good leads come from asking for introductions.

Kapitel 6 – Keeping It Casual

Kernaussage

Mach Kundengespräche nicht zu Interviews. Kein Skript, keine Präsentation. Gute Gespräche fühlen sich natürlich an.

Prinzip

Je entspannter du bist, desto ehrlicher wird dein Gegenüber. Bleib neugierig, offen und beobachte, wie Menschen sich wirklich verhalten.

Beste Zitate

• Keep it casual. It’s just a chat.
• Don’t pitch; listen.
• The best customer conversations don’t feel like meetings.

Kapitel 7 – Choosing Your Next Steps

Kernaussage

Kundengespräche sind nur wertvoll, wenn sie zu klaren Entscheidungen führen.

Dokumentiere jede Annahme, jedes Risiko, jede Erkenntnis – und überprüfe, was du als Nächstes beweisen willst.

Framework

1. Was glaubst du
2. Was musst du beweisen
3. Was tust du als Nächstes, um es zu testen

Beste Zitate

• Learning only counts when it leads to a decision.
• Progress isn’t measured by features built, but by risks retired.
• Keep your team focused on the biggest unknown.

Kapitel 8 – Conclusion

Kernaussage

The Mom Test ist keine Technik, sondern eine Haltung: Demut, Neugier und Disziplin.

Wenn du lernst, besser zuzuhören als zu pitchen, gewinnst du Daten, die dir niemand sonst gibt – echte, unbequeme, wertvolle Wahrheit.

Beste Zitate

• The truth is our goal, and questions are our tools.
• It’s delicate work – and well worth learning.
• You don’t need to be a genius to find good ideas. You just need to talk to people the right way.